لنگر انداختن و تنظیم چیست؟

لنگر انداختن و تنظیم پدیده‌ای است که در آن فرد ایده‌ها و پاسخ‌های اولیه خود را بر اساس یک نقطه اطلاعاتی پایه‌گذاری می‌کند و تغییراتی را بر اساس آن نقطه شروع ایجاد می‌کند. میانبر ذهنی لنگر انداختن و تنظیم مواردی را توصیف می‌کند که در آن فرد از یک عدد یا ارزش هدف خاص به‌عنوان نقطه شروع، که به‌عنوان لنگر شناخته می‌شود، استفاده می‌کند و سپس آن اطلاعات را تنظیم می‌کند تا در طول زمان به ارزشی قابل‌قبول برسد. اغلب، این تنظیمات ناکافی هستند و بیش از حد به لنگر اولیه نزدیک می‌مانند، که مشکلی است زمانی که لنگر بسیار متفاوت از پاسخ واقعی باشد.

نکات کلیدی

• لنگر انداختن و تنظیم یک میانبر شناختی است که در آن فرد با یک ایده اولیه شروع می‌کند و باورهای خود را بر اساس این نقطه شروع تنظیم می‌کند.
• نشان داده شده است که لنگر انداختن و تنظیم زمانی که لنگر اولیه از ارزش واقعی منحرف شود، نتایج نادرستی تولید می‌کند.
• آگاهی از لنگر انداختن، مشوق‌های مالی، بررسی دقیق طیف وسیعی از ایده‌های ممکن، تخصص، تجربه، شخصیت، و خلق‌وخو همگی می‌توانند اثرات لنگر انداختن را تعدیل کنند.
• لنگر انداختن می‌تواند در فروش و مذاکرات قیمت به نفع شما استفاده شود، جایی که تعیین یک لنگر اولیه می‌تواند مذاکرات بعدی را به نفع شما تحت تأثیر قرار دهد.

درک لنگر انداختن و تنظیم

لنگر انداختن یک سوگیری شناختی است که توسط مالی رفتاری توصیف می‌شود، که در آن افراد روی یک عدد یا ارزش هدف – معمولاً اولین موردی که دریافت می‌کنند، مانند قیمت مورد انتظار یا پیش‌بینی اقتصادی – تثبیت می‌شوند. برخلاف سوگیری محافظه‌کارانه، که اثرات مشابهی دارد اما بر اساس نحوه ارتباط دادن اطلاعات جدید به اطلاعات قدیمی توسط سرمایه‌گذاران است، لنگر انداختن زمانی رخ می‌دهد که فرد تصمیمات جدیدی بر اساس عدد لنگر قدیمی می‌گیرد. بررسی دقیق اطلاعات جدید برای تعیین تأثیر آن بر پیش‌بینی یا نظر اولیه ممکن است به کاهش اثرات لنگر انداختن و تنظیم کمک کند، اما ویژگی‌های تصمیم‌گیرنده به اندازه بررسی آگاهانه مهم هستند.

مشکل لنگر انداختن و تنظیم این است که اگر ارزش لنگر اولیه ارزش واقعی نباشد، تمام تنظیمات بعدی به‌طور سیستماتیک به سمت لنگر و دور از ارزش واقعی متمایل خواهند بود. با این حال، اگر لنگر نزدیک به ارزش واقعی باشد، عملاً مشکلی وجود ندارد.

یکی از مسائل مربوط به تنظیمات این است که ممکن است تحت تأثیر اطلاعات نامربوطی قرار گیرند که فرد ممکن است به آن فکر کند و ارتباطات بی‌اساسی با ارزش هدف واقعی برقرار کند. برای مثال، فرض کنید به فردی یک عدد تصادفی نشان داده شود، سپس سؤالی بی‌ربط پرسیده شود که پاسخ آن به‌صورت یک ارزش تخمینی یا نیازمند انجام سریع یک معادله ریاضی باشد. اگرچه عدد تصادفی که به او نشان داده شده هیچ ارتباطی با پاسخ مورد نظر ندارد، ممکن است به‌عنوان یک نشانه بصری در نظر گرفته شود و به‌عنوان لنگر برای پاسخ‌های او عمل کند. ارزش‌های لنگر می‌توانند خودتولید باشند، خروجی یک مدل قیمت‌گذاری یا ابزار پیش‌بینی باشند، یا توسط فردی خارجی پیشنهاد شوند.

مطالعات نشان داده‌اند که برخی عوامل می‌توانند بر لنگر انداختن تأثیر بگذارند، اما اجتناب از آن دشوار است، حتی زمانی که افراد از آن آگاه هستند و به‌طور عمدی تلاش می‌کنند از آن دوری کنند. در مطالعات تجربی، آگاه کردن افراد از لنگر انداختن، هشدار دادن به آن‌ها که می‌تواند قضاوتشان را تحت تأثیر قرار دهد، و حتی ارائه مشوق‌های مالی برای اجتناب از لنگر انداختن می‌تواند اثر لنگر را کاهش دهد، اما آن را به‌طور کامل از بین نمی‌برد.

سطوح بالاتر تجربه و مهارت در یک زمینه خاص می‌تواند به کاهش تأثیر لنگر انداختن در آن حوزه کمک کند، و توانایی شناختی عمومی بالاتر ممکن است اثرات لنگر انداختن را به‌طور کلی کاهش دهد. شخصیت و احساسات نیز می‌توانند نقش ایفا کنند. خلق‌وخوی افسرده لنگر انداختن را افزایش می‌دهد، همان‌طور که ویژگی‌های شخصیتی مانند خوش‌مشربی، وظیفه‌شناسی، درون‌گرایی، و باز بودن.

لنگر انداختن و تنظیم در کسب‌وکار و مالی

در فروش، قیمت‌گذاری، و مذاکرات دستمزد، لنگر انداختن و تنظیم می‌تواند ابزاری قدرتمند باشد. مطالعات نشان داده‌اند که تعیین یک لنگر در ابتدای مذاکره می‌تواند تأثیر بیشتری بر نتیجه نهایی داشته باشد تا فرآیند مذاکره میانی. تعیین یک نقطه شروع عمدی می‌تواند بر دامنه تمام پیشنهادهای متقابل بعدی تأثیر بگذارد.

برای مثال، یک فروشنده خودروهای دست‌دوم (یا هر فروشنده‌ای) می‌تواند قیمتی بسیار بالا را برای شروع مذاکرات پیشنهاد دهد که به‌طور عینی بسیار بالاتر از ارزش منصفانه است. چون قیمت بالا یک لنگر است، قیمت نهایی نیز به‌طور کلی بالاتر از زمانی خواهد بود که فروشنده قیمت منصفانه یا پایینی را برای شروع پیشنهاد کرده باشد. تکنیک مشابهی ممکن است در مذاکرات استخدامی اعمال شود، زمانی که مدیر استخدام یا کاندیدای احتمالی حقوق اولیه‌ای را پیشنهاد می‌دهد. هر یک از طرفین ممکن است بحث را به آن نقطه شروع سوق دهند، به امید رسیدن به مبلغی قابل‌قبول که از لنگر گرفته شده است.

در مالی، خروجی یک مدل قیمت‌گذاری یا ابزار پیش‌بینی اقتصادی ممکن است به‌عنوان لنگر برای یک تحلیلگر عمل کند. یکی از راه‌های ممکن برای مقابله با این مسئله، بررسی چندین مدل متنوع یا رشته‌های شواهد است. فیلیپ تت‌لاک، پژوهشگر روان‌شناسی اجتماعی، دریافته است که پیش‌بین‌هایی که پیش‌بینی‌های خود را بر اساس ایده‌ها یا دیدگاه‌های متعدد ("روباه‌ها") انجام می‌دهند، معمولاً پیش‌بینی‌های بهتری نسبت به کسانی که تنها بر یک مدل یا چند ایده بزرگ تمرکز دارند ("جوجه‌تیغی‌ها") انجام می‌دهند. در نظر گرفتن چندین مدل مختلف و طیف وسیعی از پیش‌بینی‌های مختلف ممکن است کار یک تحلیلگر را در برابر اثرات لنگر انداختن کمتر آسیب‌پذیر کند.