منطقه توافق ممکن چیست؟

منطقه توافق ممکن (Zone of Possible Agreement - ZOPA) یا محدوده چانه‌زنی، مکانی فیزیکی نیست، بلکه منطقه‌ای است که در آن دو یا چند طرف مذاکره‌کننده می‌توانند زمینه مشترکی پیدا کنند. این منطقه‌ای است که طرفین اغلب در آن مصالحه می‌کنند و به توافق می‌رسند.

برای اینکه طرف‌های مذاکره به یک settlement یا توافق برسند، باید به سمت هدفی مشترک حرکت کنند و منطقه‌ای را جستجو کنند که دست‌کم بخشی از ایده‌های هر طرف را در بر بگیرد.

نکات کلیدی

• منطقه توافق ممکن (ZOPA) محدوده‌ای در چانه‌زنی است که در آن دو یا چند طرف مذاکره‌کننده می‌توانند زمینه مشترکی پیدا کنند.
• ZOPA تنها زمانی وجود دارد که بین انتظارات هر طرف از توافق، همپوشانی وجود داشته باشد.
• اگر طرف‌های مذاکره نتوانند به ZOPA برسند، در یک منطقه چانه‌زنی منفی قرار دارند.

درک منطقه توافق ممکن (ZOPA)

صرف‌نظر از میزان مذاکره، توافقی هرگز نمی‌تواند خارج از منطقه توافق ممکن حاصل شود. برای رسیدن به توافق موفق، طرف‌های مذاکره باید نیازها، ارزش‌ها و منافع یکدیگر را درک کنند.

ZOPA تنها در صورتی وجود دارد که بین آنچه همه طرف‌ها مایل به پذیرش از یک معامله هستند، همپوشانی وجود داشته باشد. برای مثال، برای اینکه تام بتواند ماشین خود را حداقل به قیمت ۵,۰۰۰ دلار به جان بفروشد، جان باید حداقل ۵,۰۰۰ دلار پرداخت کند. اگر جان حاضر باشد ۵,۵۰۰ دلار برای ماشین پیشنهاد دهد، بین خطوط پایانی او و تام همپوشانی وجود دارد. اما اگر جان تنها بتواند ۴,۷۵۰ دلار برای ماشین پیشنهاد دهد، هیچ همپوشانی وجود ندارد و ZOPA نمی‌تواند وجود داشته باشد.

مناطق چانه‌زنی منفی

وقتی طرف‌های مذاکره نتوانند به ZOPA برسند، در یک منطقه چانه‌زنی منفی قرار دارند. در منطقه چانه‌زنی منفی، توافقی نمی‌تواند حاصل شود، زیرا نیازها و خواسته‌های همه طرف‌ها تحت چنین شرایطی با یک معامله برآورده نمی‌شوند.

برای مثال، فرض کنید دیو می‌خواهد دوچرخه کوهستان و تجهیزاتش را به قیمت ۷۰۰ دلار بفروشد تا اسکی و تجهیزات اسکی جدید بخرد. سوزی می‌خواهد دوچرخه و تجهیزات را به قیمت ۴۰۰ دلار بخرد و نمی‌تواند بیشتر از این پرداخت کند. دیو و سوزی به ZOPA نرسیده‌اند؛ آن‌ها در یک منطقه چانه‌زنی منفی هستند.

با این حال، مناطق چانه‌زنی منفی می‌توانند با تمایل طرف‌های مذاکره به یادگیری درباره خواسته‌ها و نیازهای یکدیگر برطرف شوند. برای مثال، فرض کنید دیو به سوزی توضیح دهد که می‌خواهد از درآمد فروش دوچرخه برای خرید اسکی و تجهیزات اسکی جدید استفاده کند. سوزی یک جفت اسکی با کیفیت بالا و کمی استفاده‌شده دارد که حاضر است از آن‌ها جدا شود. دیو حاضر است پول نقد کمتری برای دوچرخه کوهستان دریافت کند اگر سوزی اسکی‌های استفاده‌شده را به معامله اضافه کند. حالا دو طرف به ZOPA رسیده‌اند و بنابراین می‌توانند معامله موفقی انجام دهند.