اقتصادی که به یک نخ بند است

گاهی یک کسب‌وکار سال‌ها بدون مشکل کار می‌کند و همه‌چیز آن‌قدر عادی پیش می‌رود که کسی به بعضی وابستگی‌ها توجه نمی‌کند. مشتری اصلی سر وقت سفارش می‌دهد، تأمین‌کننده همیشه کالا می‌رساند، یک نیروی باتجربه همه جزئیات کار را بلد است و مسیر فروش هم سال‌هاست جواب داده است.

تا اینکه یک روز یکی از همین چیزهای به ظاهر بدیهی تغییر می‌کند.مشتری اصلی سفارش را کم می‌کند. تأمین‌کننده می‌گوید فعلاً امکان تحویل ندارد. نیرویی که همه کارها را بلد بوده، دیگر در دسترس نیست. مسیر حمل سخت می‌شود یا کانالی که همیشه مشتری از آن می‌آمد، دیگر مثل قبل جواب نمی‌دهد.آن روز تازه معلوم می‌شود بعضی کسب‌وکارها آن‌قدر که از بیرون محکم دیده می‌شوند، محکم نیستند.گاهی تمام وزن یک شرکت روی یک نخ افتاده است.این نخ می‌تواند یک مشتری باشد. می‌تواند یک تأمین‌کننده، یک کارمند کلیدی، یک مسیر فروش یا حتی یک نفر در رأس مجموعه باشد.تا وقتی آن نخ سالم است، کسی متوجه خطر نمی‌شود.فرض کنیم شرکتی سال‌ها بخش زیادی از فروشش را به یک مشتری انجام داده است. شاید رابطه بسیار خوبی هم باشد؛ مشتری خوش‌حساب است، حجم خریدش بالاست و هزینه بازاریابی شرکت هم کمتر شده است.طبیعی است که مدیر از چنین رابطه‌ای راضی باشد.اما اگر همان مشتری به هر دلیلی خریدش را کم کند، تازه مشخص می‌شود چیزی که سال‌ها مزیت به نظر می‌رسید، هم‌زمان یک وابستگی هم ساخته بود.در تأمین هم همین اتفاق می‌افتد.ممکن است سال‌ها با یک فروشنده کار کنیم چون قیمت مناسب دارد، قابل اعتماد است و همه‌چیز راحت پیش می‌رود. اما اگر یک روز همان تأمین‌کننده نتواند کالا بدهد، تازه شروع می‌کنیم دنبال گزینه دوم گشتن؛ آن هم دقیقاً زمانی که عجله داریم و قدرت انتخابمان کمتر شده است.مسئله این نیست که از فردا همه‌چیز را چند برابر کنیم.قرار نیست برای هر مشتری یک مشتری ذخیره داشته باشیم یا برای هر کالا با چند تأمین‌کننده هم‌زمان کار کنیم و هزینه شرکت را بالا ببریم.مدیریت ریسک یعنی اول بفهمیم کدام بخش اگر متوقف شود، واقعاً می‌تواند کل کار را به هم بریزد.گاهی این نقطه ضعف حتی بیرون شرکت نیست.ممکن است یک نفر سال‌ها مسئول یک کار بوده باشد و همه اطلاعات، رمزها، ارتباطات، روش انجام کار و تجربه آن بخش فقط در ذهن خودش مانده باشد.همه هم از او راضی‌اند و چون کار خوب پیش می‌رود، کسی احساس خطر نمی‌کند.اما اگر آن فرد به هر دلیلی نباشد، تازه متوجه می‌شویم شرکت نیرو داشته، اما دانش سازمانی نساخته است.گاهی یک نفر می‌رود و بخشی از حافظه شرکت را هم با خودش می‌برد.برای همین مستندسازی، آموزش نفر دوم و انتقال تجربه کارهای اضافه و تشریفاتی نیستند. شاید امروز وقت‌گیر به نظر برسند، اما روزی که مشکلی پیش بیاید، همان‌ها می‌توانند جلوی توقف کار را بگیرند.در فروش هم وابستگی شکل‌های مختلفی دارد.ممکن است سال‌ها بیشتر مشتریان ما از یک مسیر مشخص بیایند و همان مسیر هم خوب جواب بدهد. تا زمانی که بازار عادی است، دلیلی برای تغییر نمی‌بینیم.اما اگر همان کانال فروش ضعیف شود، تازه به فکر مسیر دوم می‌افتیم.امروز حتی یک کسب‌وکار کوچک و سنتی هم بد نیست از خودش بپرسد اگر روش اصلی فروش من برای مدتی جواب نداد، آیا هنوز راهی برای رسیدن به مشتری دارم؟این راه دوم الزاماً پرهزینه نیست. شاید ارتباط مستقیم‌تر با مشتریان قدیمی باشد. شاید حضور بهتر در فضای آنلاین، همکاری با یک مجموعه دیگر یا ورود آرام و محدود به یک بازار تازه باشد.در تجارت، مسئله حساس‌تر می‌شود.وقتی تأمین، حمل، پرداخت و تحویل هرکدام ممکن است در مقاطعی سخت‌تر شوند، وابستگی کامل به یک مسیر می‌تواند برای یک شرکت دردسرساز شود.باز هم لازم نیست چند مسیر موازی و پرهزینه ایجاد کنیم؛ اما برای بخش‌های حیاتی باید بدانیم اگر راه اصلی جواب نداد، قدم بعدی چیست.به نظرم مدیران امروز بد نیست گاهی از جریان روزمره کار فاصله بگیرند و یک سؤال ساده از خودشان بپرسند: اگر فردا فقط یک چیز از دسترس من خارج شود، کدام چیز می‌تواند کارم را متوقف کند؟شاید جواب، همان مشتری بزرگ باشد که سال‌ها به او افتخار کرده‌ایم.شاید تأمین‌کننده‌ای باشد که فکر می‌کردیم همیشه هست.شاید یکی از نیروهای قدیمی شرکت باشد.شاید نرم‌افزار، انبار، مسیر حمل یا حتی خود مدیرعامل.جواب همین سؤال ساده ممکن است یک ضعف قدیمی را نشان بدهد که چون تا امروز مشکلی ایجاد نکرده، اصلاً آن را ضعف نمی‌دیدیم.بعد هم لزوماً برای اصلاحش نیاز به هزینه سنگین نیست.گاهی فقط کافی است با یک تأمین‌کننده دیگر هم ارتباط داشته باشیم. یک نفر دیگر بخشی از کار را یاد بگیرد. اطلاعات مهم ثبت شود. چند مشتری تازه پیدا کنیم یا برای یک کالای حیاتی، موجودی اطمینان داشته باشیم.تاب‌آوری همیشه گران نیست.

نویسنده : ساسان باقرپناه https://eghtesadepooya.ir/?p=105549