جهت‌گیری بازار چیست؟

جهت‌گیری بازار رویکردی به کسب‌وکار است که اولویت را بر شناسایی نیازها و خواسته‌های مصرف‌کنندگان و خلق محصولات و خدماتی قرار می‌دهد که این نیازها را برآورده کنند. شرکت‌هایی که از جهت‌گیری بازار پیروی می‌کنند، نظرات و نیازهای بازار هدف خود را به‌عنوان بخش مهمی از تحقیقات و توسعه (R&D) برای محصولات جدید در نظر می‌گیرند.

شاید این موضوع بدیهی به نظر برسد، اما طرفداران جهت‌گیری بازار معتقدند که رویکرد سنتی به توسعه محصول کاملاً برعکس است. به این معنا که استراتژی‌های بازاریابی بر تعیین نقاط فروش کلیدی برای تبلیغ محصولات موجود تمرکز دارند، نه طراحی محصولاتی که دارای ویژگی‌هایی باشند که مصرف‌کنندگان می‌گویند می‌خواهند.

نکات کلیدی

• جهت‌گیری بازار تمرکز استراتژیک بر شناسایی نیازها و خواسته‌های مصرف‌کنندگان برای تعریف محصولات جدیدی است که باید توسعه یابند.
• کسب‌وکارهای معتبر مانند آمازون و کوکاکولا از اصول جهت‌گیری بازار برای بهبود یا گسترش محصولات و خدمات خود استفاده می‌کنند.
• حتی خواسته‌های مصرف‌کنندگان که امروز غیرعملی به نظر می‌رسند، می‌توانند تصمیم‌گیری‌های بلندمدت را هدایت کنند.

جهت‌گیری بازار چگونه کار می‌کند؟

جهت‌گیری بازار رویکردی مشتری‌محور به طراحی محصول است. این رویکرد شامل تحقیقات بازار برای تعیین نیازهای فوری، نگرانی‌های اصلی یا ترجیحات شخصی مصرف‌کنندگان در یک دسته محصول خاص است. محققان از نظرسنجی‌های فعالیت، علاقه و نظر (AIO) همراه با داده‌های دموگرافیک برای به‌دست آوردن بینش درباره خواسته‌های مشتریان هدف استفاده می‌کنند.

شرکت‌ها همچنین ممکن است از تحلیل داده‌های اضافی برای شناسایی روندها و خواسته‌های مصرف‌کنندگان که به‌صورت صریح بیان نشده‌اند، استفاده کنند. آگاهی از این روندها در حالت ایده‌آل می‌تواند به توسعه‌دهندگان محصول کمک کند تا نیازهای مصرف‌کنندگان را برآورده کنند یا حتی پیش‌بینی کنند. این روند ممکن است به بهبودهایی منجر شود که مصرف‌کننده حتی از امکان آن‌ها آگاه نبوده است.

این رویکرد به شرکت اجازه می‌دهد تلاش‌های توسعه محصول خود را بر ویژگی‌هایی متمرکز کند که بیشترین تقاضا را دارند. با اقتصاد جهانی روزافزون و افزایش گزینه‌های انتخاب برای مصرف‌کنندگان، شرکت‌هایی که از جهت‌گیری بازار استفاده می‌کنند، ممکن است نسبت به سایر شرکت‌ها مزیت رقابتی کسب کنند.

مزایای جهت‌گیری بازار

جهت‌گیری بازار اغلب شامل بهبودهایی در خدمات مشتری و پشتیبانی محصول است که برای رفع نگرانی‌های مطرح‌شده توسط مصرف‌کنندگان طراحی شده‌اند. این امر به حفظ رضایت بالای مشتریان از شرکت کمک می‌کند و وفاداری به برند و تبلیغات دهان‌به‌دهان مثبت را ترویج می‌دهد.

برای موفقیت، شرکت‌ها باید اطمینان حاصل کنند که همه بخش‌ها رویکرد جهت‌گیری بازار را پذیرفته و ترویج می‌دهند تا بخشی جدایی‌ناپذیر از فرهنگ سازمانی شود. هنگامی که این رویکرد مؤثر باشد، می‌تواند به افزایش حفظ مشتری و تسریع رشد در دموگرافی‌های جدید کمک کند.

گاهی اوقات، جهت‌گیری بازار ممکن است خواسته‌های مشتری را نشان دهد که اجرای آن‌ها از نظر هزینه یا عملی بودن منطقی نیست. در این موارد، کسب‌وکار باید تصمیم بگیرد که چگونه به بهترین شکل انتظارات مشتری را برآورده کند.

حداقل، ایده‌های غیرعملی می‌توانند استراتژی‌های توسعه بلندمدت را هدایت کنند. گزینه‌هایی که امروز مقرون‌به‌صرفه نیستند، ممکن است در آینده با تغییرات در فناوری، علم، مقررات یا شرایط بازار کاملاً امکان‌پذیر شوند.

جهت‌گیری بازار در مقابل سایر استراتژی‌ها

توسعه مبتنی بر جهت‌گیری بازار، خواسته‌های مصرف‌کنندگان را در اولویت قرار می‌دهد و محصول را حول نیازها و خواسته‌های بیان‌شده آن‌ها طراحی می‌کند. این در تضاد با جهت‌گیری محصول است، فلسفه‌ای تجاری که بر آگاه‌سازی مصرف‌کننده از ویژگی‌ها و مزایای یک محصول خاص و جلب علاقه او به آن تأکید دارد.

تمایز محصول اغلب با رویکرد جهت‌گیری محصول همراه است. در این رویکرد، شرکت از استراتژی تبلیغاتی استفاده می‌کند که هدف آن شناسایی واضح ویژگی‌هایی است که یک برند را از رقبایش متمایز می‌کند.

جهت‌گیری فروش بر متقاعد کردن مصرف‌کننده به اقدام فوری از طریق ابزارهایی مانند تبلیغات آنلاین، شبکه‌های اجتماعی، تبلیغات تلویزیونی، نمایش‌های داخل فروشگاهی یا بازاریابی پاسخ مستقیم تمرکز دارد.

هر یک یا ترکیبی از این رویکردها ممکن است برای یک استراتژی بازاریابی موفق لازم باشد، اما اکثر کسب‌وکارها بر یک یا چند مورد به‌عنوان تمرکز اصلی خود تأکید دارند.

نمونه‌های واقعی از جهت‌گیری بازار

آمازون

آمازون نمونه‌ای از یک شرکت با جهت‌گیری بازار است. با رشد و توسعه، این شرکت به‌طور مداوم فرآیندها و ویژگی‌هایی را اضافه کرده که به‌وضوح به نگرانی‌ها و خواسته‌های بیان‌شده توسط مصرف‌کنندگان پاسخ می‌دهند.

برای مثال، بسیاری از مصرف‌کنندگان، به‌ویژه ساکنان شهرها، نگران دریافت بسته‌های خود در زمانی هستند که در خانه حضور ندارند. آمازون با ایجاد شبکه‌ای از باکس‌های تحویل خودکار به نام Amazon Locker به این نگرانی پاسخ داد.

هزینه‌های ارسال، هرچند منطقی، یکی از اصلی‌ترین عوامل نارضایتی مصرف‌کنندگان و دلیلی برای خرید محلی به‌جای سفارش آنلاین است. آمازون پرایم با دریافت هزینه سالانه، ارسال رایگان اکثر محصولات خود را ارائه می‌دهد.

کوکاکولا

کوکاکولا نیز به دلیل جهت‌گیری بازار خود مشهور است. تحقیقات گسترده‌ای برای شناسایی طعم‌های جدیدی که مصرف‌کنندگان واقعاً دوست دارند، مانند توت‌فرنگی وحشی و لیمو، انجام می‌شود. اما این طعم‌های جدید نمی‌توانند به نگرانی روزافزون مصرف‌کنندگان درباره سلامت پاسخ دهند. به همین دلیل، کوکاکولا برندهایی مانند داسانی، هانست تی، اسمارت‌واتر، سیمپلی اورنج، مینیت مید و ویتامین‌واتر را خریداری کرد.