لنگر انداختن (انکورینگ) چیست؟

لنگر انداختن یک میانبر ذهنی در مالی رفتاری است که به استفاده ناخودآگاه از اطلاعات نامربوط، مانند قیمت خرید یک اوراق بهادار، به‌عنوان نقطه مرجع ثابت (یا لنگر) برای تصمیم‌گیری‌های بعدی در مورد آن اوراق اشاره دارد. بنابراین، افراد احتمالاً ارزش یک آیتم را بالاتر تخمین می‌زنند اگر قیمت پیشنهادی ۱۰۰ دلار باشد تا اگر ۵۰ دلار باشد.

در فروش، قیمت‌گذاری، و مذاکرات دستمزد، لنگر انداختن می‌تواند ابزاری قدرتمند باشد. مطالعات نشان داده‌اند که تعیین یک لنگر در ابتدای مذاکره می‌تواند تأثیر بیشتری بر نتیجه نهایی داشته باشد تا فرآیند مذاکره میانی. تعیین نقطه شروعی که به‌طور عمدی بیش از حد بالا باشد، می‌تواند بر دامنه تمام پیشنهادهای متقابل بعدی تأثیر بگذارد.

نکات کلیدی

• لنگر انداختن یک اصطلاح در مالی رفتاری است که به سوگیری غیرمنطقی نسبت به یک رقم معیار دلخواه اشاره دارد.
• این معیار سپس تصمیم‌گیری‌های مربوط به یک اوراق بهادار را توسط فعالان بازار منحرف می‌کند، مانند تصمیم‌گیری در مورد زمان فروش سرمایه‌گذاری.
• لنگر انداختن می‌تواند در فروش و مذاکرات قیمت به نفع شما استفاده شود، جایی که تعیین یک لنگر اولیه می‌تواند مذاکرات بعدی را به نفع شما تحت تأثیر قرار دهد.

درک لنگر انداختن

لنگر انداختن یک سوگیری شناختی است که در آن استفاده از یک معیار دلخواه مانند قیمت خرید یا قیمت برچسب، وزن نامتناسبی در فرآیند تصمیم‌گیری فرد دارد. این مفهوم بخشی از حوزه مالی رفتاری است که بررسی می‌کند چگونه احساسات و سایر عوامل غیرمرتبط بر انتخاب‌های اقتصادی تأثیر می‌گذارند.

در زمینه سرمایه‌گذاری، یکی از پیامدهای لنگر انداختن این است که فعالان بازار با سوگیری لنگر انداختن تمایل دارند سرمایه‌گذاری‌هایی که ارزش خود را از دست داده‌اند نگه دارند، زیرا تخمین ارزش منصفانه خود را به قیمت اولیه لنگر کرده‌اند تا به اصول بنیادی. در نتیجه، فعالان بازار با نگه‌داشتن سرمایه‌گذاری به امید بازگشت اوراق به قیمت خرید، ریسک بیشتری را متحمل می‌شوند.

فعالان بازار اغلب آگاه هستند که لنگر آن‌ها ناقص است و سعی می‌کنند با توجه به اطلاعات و تحلیل‌های بعدی تنظیماتی انجام دهند. با این حال، این تنظیمات اغلب نتایجی تولید می‌کنند که سوگیری لنگرهای اولیه را منعکس می‌کنند.

واقعیت مهم: لنگر انداختن اغلب با میانبر ذهنی‌ای به نام تنظیم (adjustment) همراه است، که در آن سطح مرجع یا لنگر با تغییر شرایط و بازنگری قیمت‌ها تنظیم می‌شود.

سوگیری لنگر انداختن

سوگیری لنگر انداختن می‌تواند باعث شود یک فعال بازار مالی، مانند یک تحلیلگر مالی یا سرمایه‌گذار، تصمیم مالی نادرستی بگیرد، مانند خرید یک سرمایه‌گذاری بیش از حد ارزش‌گذاری‌شده یا فروش یک سرمایه‌گذاری کم‌ارزش. سوگیری لنگر انداختن می‌تواند در هر مرحله از فرآیند تصمیم‌گیری مالی، از ورودی‌های کلیدی پیش‌بینی مانند حجم فروش و قیمت کالاها گرفته تا خروجی نهایی مانند جریان نقدی و قیمت اوراق بهادار، وجود داشته باشد.

ارزش‌های تاریخی، مانند قیمت‌های خرید یا نقاط اوج، لنگرهای رایجی هستند. این موضوع برای ارزش‌هایی که برای دستیابی به یک هدف خاص، مانند دستیابی به بازده هدف یا تولید مقدار مشخصی از درآمد خالص لازم است، نیز صدق می‌کند. این ارزش‌ها به قیمت‌گذاری بازار مرتبط نیستند و باعث می‌شوند فعالان بازار تصمیمات منطقی را رد کنند.

لنگر انداختن می‌تواند با معیارهای نسبی، مانند چندبرابرهای ارزش‌گذاری، نیز وجود داشته باشد. فعالان بازاری که از یک چندبرابر ارزش‌گذاری قاعده‌مند برای ارزیابی قیمت اوراق بهادار استفاده می‌کنند، زمانی که شواهد نشان‌دهنده پتانسیل رشد درآمد بیشتر یک اوراق است، سوگیری لنگر انداختن را نشان می‌دهند.

برخی لنگرها، مانند ارزش‌های تاریخی مطلق و ارزش‌های لازم برای دستیابی به یک هدف، می‌توانند برای اهداف سرمایه‌گذاری مضر باشند، و بسیاری از تحلیلگران سرمایه‌گذاران را تشویق می‌کنند که این نوع لنگرها را رد کنند. سایر لنگرها می‌توانند مفید باشند، زیرا فعالان بازار با پیچیدگی و عدم قطعیت ذاتی در محیطی با اضافه‌بار اطلاعاتی مواجه می‌شوند. فعالان بازار می‌توانند با شناسایی عوامل پشت لنگر و جایگزینی فرضیات با داده‌های قابل‌تعیین، با سوگیری لنگر انداختن مقابله کنند.

تحقیقات جامع و ارزیابی عوامل مؤثر بر بازارها یا قیمت یک اوراق بهادار برای حذف سوگیری لنگر انداختن از فرآیند تصمیم‌گیری در سرمایه‌گذاری ضروری است.

نمونه‌های سوگیری لنگر انداختن

یافتن نمونه‌های سوگیری لنگر انداختن در زندگی روزمره آسان است. مشتریان یک محصول یا خدمت معمولاً به قیمت فروش بر اساس قیمتی که توسط یک فروشگاه علامت‌گذاری شده یا توسط فروشنده پیشنهاد شده، لنگر می‌زنند. هرگونه مذاکره بعدی برای محصول نسبت به آن رقم است، صرف‌نظر از هزینه واقعی آن.

در دنیای سرمایه‌گذاری، سوگیری لنگر انداختن به چندین شکل ظاهر می‌شود. برای مثال، معامله‌گران معمولاً به قیمتی که یک اوراق بهادار را خریداری کرده‌اند، لنگر می‌زنند. اگر یک معامله‌گر سهام ABC را به قیمت ۱۰۰ دلار خریداری کرده باشد، از نظر روانی به آن قیمت برای قضاوت در مورد زمان فروش یا خرید اضافی همان سهام وابسته خواهد بود – صرف‌نظر از ارزش واقعی ABC بر اساس ارزیابی عوامل یا اصول بنیادی مرتبط با آن.

در مورد دیگر، تحلیلگران ممکن است به ارزش یک شاخص خاص در سطح معینی لنگر بزنند، به جای در نظر گرفتن ارقام تاریخی. برای مثال، اگر شاخص S&P 500 در یک روند صعودی باشد و ارزش ۳,۰۰۰ داشته باشد، تحلیلگران تمایل دارند ارزش‌هایی نزدیک به آن رقم پیش‌بینی کنند تا اینکه انحراف معیار ارزش‌ها را در نظر بگیرند، که برای آن شاخص دامنه نسبتاً وسیعی دارد.

لنگر انداختن همچنین به‌طور مکرر در مذاکرات فروش ظاهر می‌شود. یک فروشنده می‌تواند قیمتی بسیار بالا را برای شروع مذاکرات پیشنهاد دهد که به‌طور عینی بسیار بالاتر از ارزش منصفانه است. با این حال، چون قیمت بالا یک لنگر است، قیمت فروش نهایی نیز به‌طور کلی بالاتر از زمانی خواهد بود که فروشنده قیمت منصفانه یا پایینی را برای شروع پیشنهاد کرده باشد. تکنیک مشابهی ممکن است در مذاکرات استخدامی اعمال شود، زمانی که مدیر استخدام یا کاندیدای احتمالی حقوق اولیه‌ای را پیشنهاد می‌دهد. هر یک از طرفین ممکن است بحث را به آن نقطه شروع سوق دهند، به امید رسیدن به مبلغی قابل‌قبول که از لنگر گرفته شده است.

چگونه می‌توان از سوگیری لنگر انداختن اجتناب کرد؟

مطالعات نشان داده‌اند که برخی عوامل می‌توانند لنگر انداختن را کاهش دهند، اما اجتناب کامل از آن دشوار است، حتی زمانی که افراد از این سوگیری آگاه هستند و به‌طور عمدی تلاش می‌کنند از آن دوری کنند. در مطالعات تجربی، آگاه کردن افراد از لنگر انداختن و توصیه به آن‌ها برای "بررسی مخالف" می‌تواند اثر لنگر را کاهش دهد، اما آن را به‌طور کامل از بین نمی‌برد.

چگونه می‌توانم از لنگر انداختن به نفع خود استفاده کنم؟

اگر چیزی می‌فروشید یا در حال مذاکره برای حقوق هستید، می‌توانید با قیمتی بالاتر از آنچه انتظار دارید به دست آورید شروع کنید، زیرا این کار یک لنگر تعیین می‌کند که تمایل دارد قیمت نهایی را بالا بکشد. اگر خریدار یا مدیر استخدام هستید، در عوض با سطحی پایین شروع می‌کنید تا اثر لنگر را به سمت پایین القا کنید.

لنگر انداختن و تنظیم چیست؟

میانبر ذهنی لنگر انداختن و تنظیم مواردی را توصیف می‌کند که در آن یک لنگر بر اساس اطلاعات جدید تنظیم می‌شود تا زمانی که یک ارزش قابل‌قبول در طول زمان به دست آید. اغلب، این تنظیمات ناکافی هستند و بیش از حد به لنگر اولیه نزدیک می‌مانند، که مشکلی است زمانی که لنگر بسیار متفاوت از ارزش واقعی یا منصفانه باشد.