نفوذ در بازار چیست؟

نفوذ در بازار معیاری است که نشان می‌دهد یک محصول یا خدمت تا چه حد توسط مصرف‌کنندگان در مقایسه با کل بازار هدف تخمینی آن استفاده می‌شود. به بیان ساده، این مفهوم به میزان فروش یک محصول یا خدمت در بازار اشاره دارد. نفوذ در بازار معمولاً به‌صورت درصد بیان می‌شود و می‌تواند برای توسعه استراتژی‌هایی به‌منظور افزایش سهم بازار یک محصول یا خدمت خاص استفاده شود. تمرکز بر نفوذ در بازار می‌تواند فروش را افزایش دهد، اما اگر استراتژی‌ها به‌درستی اجرا نشوند، ممکن است نتیجه معکوس داشته باشد.

نکات کلیدی

• نفوذ در بازار میزان استفاده از یک محصول یا خدمت توسط مشتریان هدف در مقایسه با کل بازار تخمینی را اندازه‌گیری می‌کند.
• نفوذ در بازار به تعداد مشتریان بالقوه‌ای مربوط می‌شود که محصول یک شرکت را به‌جای محصول رقیب خریداری می‌کنند.
• توسعه بازار، استراتژی یا اقدامات لازم برای افزایش blanchard افزایش سهم بازار یا نفوذ در آن است.
• استراتژی‌های رایج نفوذ در بازار شامل کاهش قیمت‌ها، خرید رقبا، هدف قرار دادن بازارهای جدید یا معرفی محصولات جدید است.
• شرکت‌ها باید مراقب باشند که نفوذ در بازارهای جدید به روابط فعلی با مشتریان، ارزش برند یا سردرگمی مصرف‌کنندگان آسیب نرساند.

درک نفوذ در بازار

نفوذ در بازار می‌تواند اندازه بازار بالقوه برای یک محصول یا خدمت را تعیین کند. تازه‌واردان به صنعت معتقدند که در یک بازار بزرگ می‌توانند سهم بازار یا درصدی از کل تعداد مشتریان بالقوه در آن صنعت را به دست آورند.

برای مثال، اگر در یک کشور 300 میلیون نفر جمعیت وجود داشته باشد و 65 میلیون نفر از آنها تلفن همراه داشته باشند، نرخ نفوذ در بازار تلفن‌های همراه تقریباً 22٪ خواهد بود. در تئوری، 235 میلیون مشتری (78٪ جمعیت) بدون تلفن همراه وجود دارند. اعداد نفوذ در بازار ممکن است پتانسیل رشد برای تولیدکنندگان تلفن همراه را نشان دهند.

نفوذ در بازار می‌تواند یک صنعت را ارزیابی کند تا پتانسیل شرکت‌ها برای کسب سهم بازار یا افزایش درآمد از طریق فروش را مشخص کند. برای مثال، نفوذ در بازار جهانی تلفن همراه اغلب برای تخمین اینکه آیا تولیدکنندگان تلفن همراه می‌توانند به پیش‌بینی‌های درآمدی و سود خود برسند، استفاده می‌شود. اگر بازار اشباع شده باشد، شرکت‌های موجود اکثریت قریب به اتفاق سهم بازار را در اختیار دارند و فضای کمی برای رشد فروش جدید باقی می‌ماند.

یک مؤلفه کلیدی نفوذ در بازار، کمی‌سازی نرخ نفوذ در بازار یک شرکت است. این نرخ، نسبتی است که عملکرد یک شرکت را در برابر کل بازار مقایسه می‌کند. این نرخ به شرکت‌ها اجازه می‌دهد تا موقعیت فعلی خود، گذشته و اهداف آینده خود را با عملکرد رقبا مقایسه کنند.

واقعیت سریع

نرخ نفوذ در بازار به شرکت اجازه می‌دهد تا هدف SMART (خاص، قابل اندازه‌گیری، قابل دستیابی، واقع‌بینانه و محدود به زمان) تعیین کند که می‌تواند در طول زمان محاسبه و ردیابی شود.

نحوه محاسبه نفوذ در بازار

نفوذ در بازار نشان می‌دهد که چه نسبتی از بازار توسط یک شرکت اشباع شده است. برای محاسبه نفوذ در بازار، باید تعداد مشتریان یک شرکت و اندازه کل بازار را بدانید.

$\text{نرخ نفوذ در بازار} = \frac{\text{تعداد مشتریان}}{\text{اندازه کل بازار هدف}} \times 100$

تعداد مشتریان، مشتریان منحصربه‌فردی هستند که شرکت به دست آورده است. برخی ممکن است تنها مشتریان تکراری را برای تجزیه و تحلیل پایگاه مصرف‌کننده قوی‌تر در نظر بگیرند. دیگران ممکن است هر مشتری‌ای که در یک دوره معین (مثلاً در پنج سال گذشته) معامله کرده است را در نظر بگیرند.

اندازه کل بازار ممکن است تعریف دشواری داشته باشد، به‌ویژه اگر شرکت در منطقه جغرافیایی وسیعی فعالیت کند یا محصولات خود را به‌صورت آنلاین بفروشد. اندازه کل بازار لزوماً جمعیت منطقه نیست، بلکه تعداد کل مشتریان بالقوه‌ای است که شرکت می‌تواند داشته باشد.

روش جایگزین اما مشابه برای محاسبه نفوذ در بازار، تمرکز بر دلارها به‌جای افراد است. گاهی اوقات، صنایع ممکن است به‌عنوان دارای ارزش یا پتانسیل فروش خاصی نقل شوند، که به شرکت‌ها اجازه می‌دهد فروش خود را با این پتانسیل بازار مقایسه کنند.

$\text{نرخ نفوذ در بازار} = \frac{\text{کل دلارهای فروش}}{\text{پتانسیل فروش کل بازار هدف}} \times 100$

در این فرمول دوم، شرکت ممکن است کمتر به تعداد مشتریان به دست آمده اهمیت دهد. این برای شرکت‌هایی که می‌خواهند بزرگ‌ترین مشتریان یا بزرگ‌ترین بازیگران بازار را جذب کنند، مهم است. اگرچه ممکن است نرخ نفوذ پایینی داشته باشند، شرکت‌هایی که با بزرگ‌ترین مشتریان معامله می‌کنند ممکن است با استفاده از فرمول دوم در موقعیت بهتری باشند.

نفوذ در بازار برای شرکت‌ها

نفوذ در بازار همچنین می‌تواند توسط شرکت‌ها برای ارزیابی سهم بازار محصولشان استفاده شود. به‌عنوان یک معیار، به تعداد مشتریان بالقوه‌ای مربوط می‌شود که محصول شرکت خاصی را به‌جای محصول رقیب یا بدون خرید محصول خریداری کرده‌اند.

نفوذ در بازار معمولاً به‌صورت درصد بیان می‌شود، به این معنا که محصول شرکت درصد خاصی از کل بازار آن محصولات را تشکیل می‌دهد. برای محاسبه نفوذ در بازار، حجم فروش فعلی محصول یا خدمت بر حجم کل فروش همه محصولات مشابه، از جمله محصولات فروخته‌شده توسط رقبا، تقسیم شده و نتیجه در 100 ضرب می‌شود.

مهم

نفوذ در بازار اغلب به‌صورت درصدی ذکر می‌شود که نشان‌دهنده سهم کل مشتریان هدف جذب‌شده است.

اگر شرکتی نفوذ بالایی در بازار برای محصولات خود داشته باشد، به‌عنوان رهبر بازار در آن صنعت در نظر گرفته می‌شود. رهبران بازار به دلیل محصولات و برندهای تثبیت‌شده خود، مزیت بازاریابی دارند و می‌توانند به مشتریان بالقوه بیشتری دسترسی پیدا کنند.

برای مثال، یک رهبر بازار و تولیدکننده غلات به دلیل محبوبیت بالای محصولاتش، فضای قفسه‌ای بسیار بیشتری و موقعیت بهتری نسبت به برندهای رقیب خواهد داشت.

رهبران بازار همچنین می‌توانند به دلیل حجم فروش قابل‌توجه خود، شرایط بهتری با تأمین‌کنندگان خود مذاکره کنند. در نتیجه، رهبران بازار اغلب می‌توانند محصولی را با هزینه کمتری نسبت به رقبای خود تولید کنند، با توجه به مقیاس عملیاتشان.

استراتژی‌های نفوذ در بازار

چهار روش رایج برای اجرای استراتژی‌های رشد وجود دارد: توسعه بازارهای جدید، تنوع‌بخشی به خطوط تولید، نفوذ در بازارهای موجود یا توسعه محصولات جدید. این چهار استراتژی اغلب در ماتریس آنسوف نشان داده می‌شوند.

از آنجا که استراتژی‌هایی که نیاز به بازارها یا محصولات جدید دارند، پرریسک‌تر تلقی می‌شوند، نفوذ در بازار اغلب گزینه کم‌ریسک‌تری برای رشد است. این به این دلیل است که بازار قبلاً ایجاد شده و قابل مطالعه است. شرکت ممکن است در حال حاضر محصول یا نسخه‌ای از آن را ارائه دهد. با استفاده از برخی از تکنیک‌های زیر، یک شرکت ممکن است از طریق نفوذ در بازار رشد کند:

تغییر قیمت‌گذاری محصول

یک شرکت نمی‌تواند با افزایش قیمت خود سهم بازار را افزایش دهد. با این حال، کالاهای وبلن با قانون عرضه و تقاضا مغایرت دارند و شرکت می‌تواند با افزایش قیمت‌ها برای چنین کالاهایی نفوذ در بازار را افزایش دهد. برای سایر کالاها، نیاز به کاهش قیمت‌ها دارد.

این نیازمند درک کافی شرکت از هزینه‌های ورودی و حاشیه‌های سود خود است. همچنین نیازمند درک پایگاه مصرف‌کننده و اینکه آیا قیمت پایین‌تر مخاطبان مورد نظر شرکت را برای بلندمدت جذب خواهد کرد یا خیر.

ایجاد محصول جدید

اگرچه نفوذ در بازار اغلب با محصولات موجود رخ می‌دهد، یک شرکت ممکن است بتواند با نوآوری محصول جدید مشکل مشتری را حل کند.

اگرچه این گزینه پرریسک‌تر تضمین پذیرش بازار را ندارد، شرکت ممکن است در تحقیق و توسعه (R&D) سرمایه‌گذاری کند تا محصولات موجود را مطالعه کند، شکاف‌های ارزشی را تحلیل کند، نقاط ضعف محصولات موجود را نسبت به انتظارات مصرف‌کننده شناسایی کند و محصول جدیدی تولید کند.

هدف قرار دادن مناطق جغرافیایی جدید

کسب‌وکارها ممکن است به لطف فروش آنلاین به بازارهای گسترده‌تری دسترسی داشته باشند. اما شرکت‌های خدماتی که به یک منطقه جغرافیایی محدود هستند، ممکن است از استراتژی نفوذ در بازار با حرکت، توسعه و گسترش به یک منطقه جدید استفاده کنند.

بدون نیاز به ترک مکان اصلی خود، آنها ممکن است بتوانند با استفاده از موفقیت در یک مکان موجود، عملیات در یک مکان جدید را تأمین مالی کنند.

جستجوی مشارکتblia

به‌جای جستجوی مکان‌های جدید برای فعالیت، شرکت‌ها ممکن است با جستجوی افراد جدید برای همکاری، به بازارهای جدید نفوذ کنند. به‌عنوان مثال، همکاری Barnes & Noble و Starbucks را در نظر بگیرید. با توافق برای به اشتراک گذاشتن موفقیت کافه‌های داخلی در کتاب‌فروشی‌ها، Starbucks به بازاری دسترسی پیدا کرد که در غیر این صورت نمی‌توانست به آن دست یابد.

واقعیت سریع

در مثال بالا، برای Starbucks حیاتی بود که بررسی کند چگونه تصویر برند آن با Barnes & Noble ادغام می‌شود. بدون بررسی دقیق، ممکن بود مشتریان از دیدن Starbucks در فروشگاه‌های دیگر (مثلاً Home Depot) گیج شوند.

نوآوری در محصولات موجود

شرکت‌ها ممکن است تنها نیاز به بازسازی یک محصول موجود داشته باشند. این موضوع با عرضه‌های مکرر نسخه‌های به‌روزرسانی‌شده ساعت‌های هوشمند، تلفن‌های همراه، کنسول‌های بازی و سایر دستگاه‌های فناوری مشهود است.

با هر نسخه، شرکت می‌تواند محصول قبلی را بهبود بخشد و مزایای جدیدی ارائه دهد. مشتریان فعلی که تجربه مثبتی با دستگاه‌های قدیمی داشته‌اند، ممکن است پس از آن به ارتقا تمایل پیدا کنند.

خرید شرکت‌های دیگر

در حالی که همکاری‌ها شامل دو نهاد جداگانه است که به‌طور موقت برای به اشتراک گذاشتن موفقیت گرد هم می‌آیند، خریدها منجر به پیوستن قانونی دو نهاد جداگانه می‌شود. با خرید یک شرکت، خریدار ممکن است به‌طور فوری به محصولات جدید، بازارها، مجموعه مهارت‌های نیروی کار، دارایی‌های نامشهود مانند حسن نیت یا تحقیق و توسعه دسترسی پیدا کند.

ایجاد فرصت‌های تبلیغاتی

شرکت‌هایی که نمی‌خواهند قیمت‌های خود را به‌طور دائم کاهش دهند، می‌توانند با ارائه فرصت‌های تبلیغاتی موقت به بازارها نفوذ کنند. این استراتژی با جذب مشتریان به قیمت‌های پایین، آنها را به خود جلب می‌کند.

با این حال، اگرچه این ممکن است منجر به موفقیت کوتاه‌مدت شود، اما احتمال دارد مشتریان نادرستی را جذب کند، به‌ویژه اگر شرکت به دنبال ارائه کیفیت بالاتر (و در نتیجه قیمت بالاتر) باشد.

سرمایه‌گذاری (بیشتر) در نمایندگان فروش

شرکت‌ها ممکن است همه چیز مورد نیاز برای عرضه موفق یک محصول به بازار را داشته باشند. اما اگر نیروی انسانی کافی نداشته باشند، محصولشان ممکن است شکست بخورد. مهم نیست محصول تولیدشده چقدر قوی باشد، شرکت باید بتواند آن را به بازار عرضه کند، ارزش آن را منتقل کند و فروش را ببندد. این ممکن است نیازمند افزایش تعداد نمایندگان فروش یا سرمایه‌گذاری در استعدادهای قوی‌تر باشد.

مزایا و معایب نفوذ در بازار

مزایا

• افزایش فروش: شرکت‌ها می‌توانند با استراتژی‌های نفوذ در بازار موفق، با ارائه محصولات متمایز و انتقال مزایای منحصربه‌فرد به مصرف‌کنندگان، فروش خود را افزایش دهند.
• افزایش پایگاه مشتری: استراتژی‌های نفوذ در بازار اغلب شامل افزایش تعداد مشتریان یا تعمیق ارتباط با مشتریان بزرگ‌تر است.
• بهبود دیده شدن محصول: نفوذ در بازار منجر به دیده شدن بیشتر محصولات یا خدمات می‌شود و بازارها ممکن است شروع به شناسایی بهتر مزایایی کنند که شرکت می‌تواند ارائه دهد.
• بهبود ارزش برند: نفوذ در بازارهای جدید باعث افزایش ارزش برند شرکت می‌شود، زیرا ادراک عمومی از شرکت معمولاً بهبود می‌یابد.

معایب

• ریسک نتیجه معکوس: هنگامی که شرکت‌ها به دنبال بازارها یا محصولات جدید هستند، همیشه این خطر وجود دارد که تصویر موجود خود را تضعیف کنند. این می‌تواند ادراکات عمومی نادرست ایجاد کند یا پایگاه مشتری‌ای را جذب کند که با برنامه استراتژیک آنها هم‌راستا نیست.
• جذب مشتریان نادرست: نفوذ در بازار ممکن است خطر خدمت‌رسانی به مشتریان نادرست را افزایش دهد. این می‌تواند به برنامه بازاریابی‌ای که برای مشتریان مایل به پرداخت قیمت‌های خاص برای کیفیت خاصی طراحی شده است، آسیب برساند.
• نیاز به هماهنگی همه بخش‌ها: نفوذ در بازار نیازمند هماهنگی همه بخش‌ها است. اگر بخش‌های تولید، انبارداری، تدارکات یا فروش هماهنگ نباشند، ممکن است برخی بخش‌ها تحت فشار قرار گیرند.

مثال نفوذ در بازار

تا سه‌ماهه چهارم سال 2024، اپل (AAPL) با 23٪ سهم بازار گوشی‌های هوشمند، پس از سامسونگ با 16٪ در رتبه دوم قرار دارد.

اپل به‌طور مداوم هر سال نسخه‌های جدیدی از آیفون را با بهبودها و ارتقاهای جدید معرفی می‌کند که این محصول را برای مصرف‌کنندگان جذاب می‌کند. در نتیجه این نفوذ در بازار، اپل در مقایسه با برخی رقبا مانند شیائومی و ویوو، سهم بازار بزرگی را حفظ کرده است.

با این حال، این شرکت همچنان فرصت‌هایی برای افزایش پایگاه مشتریان خود با هدف قرار دادن مشتریان رقبا، به‌ویژه سامسونگ، برای جذب آنها به آیفون و کسب سهم بازار بیشتر دارد.

چرا از استراتژی‌های نفوذ در بازار استفاده می‌شود؟

استراتژی‌های نفوذ در بازار برای افزایش تعداد مشتریان و دلارهای فروش یک شرکت استفاده می‌شوند. نفوذ در بازار به معنای کسب حضور عمیق‌تر در یک بازار است؛ با استفاده از استراتژی‌هایی برای افزایش این حضور، شرکت اغلب از سلامت مالی کوتاه‌مدت و بلندمدت بهتری برخوردار می‌شود، بهتر با نیازهای مشتریان خود هماهنگ می‌شود و اغلب در مقایسه با رقبا در موقعیت بهتری قرار می‌گیرد.

تفاوت بین نفوذ در بازار و سهم بازار چیست؟

اگرچه این دو اصطلاح گاهی به‌جای یکدیگر استفاده می‌شوند، نفوذ در بازار و سهم بازار متفاوت هستند. نفوذ در بازار اغلب فقط درصد مخاطبان هدفی که یک شرکت به آنها فروش می‌کند را توصیف می‌کند، در حالی که سهم بازار رویکرد جامع‌تری دارد و به درصد کل بازار قابل دسترسی که یک شرکت به آن فروش می‌کند، نگاه می‌کند.

آیا نفوذ در بازار باعث افزایش سهم بازار می‌شود؟

از آنجا که نفوذ در بازار معیاری خاص‌تر از میزان فروش یک شرکت به یک بازار معین است، افزایش نفوذ در بازار اغلب پتانسیل سهم بازار را افزایش می‌دهد. برای مثال، ورود اپل به صنعت ساعت‌های هوشمند را در نظر بگیرید. این نه تنها پتانسیل نفوذ در بازار را افزایش می‌دهد، بلکه بخشی از یک بازار کاملاً جدید را به خود اختصاص می‌دهد و می‌تواند بخشی از این سهم بازار جدید را به دست آورد.

نتیجه‌گیری

نفوذ در بازار معیاری است که نشان می‌دهد یک محصول تا چه حد در مقایسه با مخاطبان هدف یک شرکت استفاده می‌شود. شرکت‌ها می‌توانند از استراتژی‌های مختلفی مانند تغییر قیمت‌گذاری، بازاریابی، تولید یا استراتژی‌های عملیاتی برای افزایش نفوذ در بازار خود استفاده کنند. یک شرکت باید مراقب باشد که به مخاطبان هدف خود وفادار بماند و استراتژی‌های نفوذ در بازار را به‌طور گسترده در سراسر شرکت هماهنگ کند.