پیشنهاد متقابل چیست؟

پیشنهاد متقابل پاسخی است که پیشنهاد اولیه را رد می‌کند و پیشنهاد جدیدی را برای بررسی ارائه می‌دهد.

پیشنهاد متقابل پاسخی است که به یک پیشنهاد اولیه داده می‌شود. پیشنهاد متقابل به این معناست که پیشنهاد اصلی رد شده و با پیشنهاد دیگری جایگزین شده است. پیشنهاد متقابل به پیشنهاددهنده اصلی سه گزینه می‌دهد: پذیرش پیشنهاد متقابل، رد آن، یا ارائه پیشنهاد دیگری.

پیشنهادهای متقابل در بسیاری از انواع مذاکرات تجاری، معاملات، قراردادها و معاملات خصوصی و عمومی بین دو فرد یا دو نهاد رایج هستند. ممکن است آن‌ها را در معاملات املاک، مذاکرات استخدامی، فروش خودرو، عرضه‌های خصوصی، ادغام‌ها و اکتساب‌ها، تصاحب‌ها و غیره ببینید.

نکات کلیدی

• پیشنهاد متقابل پاسخی به یک پیشنهاد است که پیشنهاد اصلی را رد می‌کند و پیشنهاد جدیدی ارائه می‌دهد.
• پیشنهادهای متقابل به پیشنهاددهنده اصلی سه گزینه می‌دهند: پذیرش، رد یا ارائه پیشنهاد دیگری و ادامه مذاکرات.
• طرفین تا زمانی که یکی از پیشنهادهای طرف دیگر را نپذیرد، به قرارداد متعهد نیستند.
• پیشنهادهای متقابل در مذاکرات و معاملات تجاری مانند معاملات املاک، فروش خودرو و قراردادهای استخدامی رایج هستند.

درک پیشنهادهای متقابل
هنگامی که دو طرف برای مذاکره در مورد یک معامله یا قرارداد تجاری گرد هم می‌آیند، یکی ممکن است پیشنهادی را روی میز قرار دهد. پیشنهاد متقابل پاسخی به آن پیشنهاد اصلی است و ممکن است شرایط معامله، از جمله قیمت، را تغییر دهد. قیمت ممکن است بیشتر یا کمتر از آنچه در ابتدا نقل شده باشد، بسته به اینکه چه کسی آن را ارائه می‌دهد. بنابراین، اگر شخصی که پیشنهاد اصلی را دریافت کرده آن را نپذیرد یا رد نکند، ممکن است تصمیم به مذاکره مجدد با یک پیشنهاد متقابل بگیرد.

برای مثال، خانم ایکس تصمیم می‌گیرد خانه‌اش را به قیمت ۳۰۰,۰۰۰ دلار به بازار عرضه کند. آقای ایگرگ آن را می‌بیند و به جای آن پیشنهاد ۲۸۵,۰۰۰ دلار می‌دهد. خانم ایکس تصمیم می‌گیرد پیشنهاد متقابلی به مبلغ ۲۹۵,۰۰۰ دلار ارائه دهد، بنابراین بار دیگر این مسئولیت بر عهده آقای ایگرگ است که این پیشنهاد را بپذیرد، رد کند یا با پیشنهاد دیگری مذاکرات را ادامه دهد.

هیچ محدودیتی برای تعداد دفعاتی که هر طرف می‌تواند در طول مذاکرات پیشنهاد متقابل ارائه دهد وجود ندارد. هنگام ارائه پیشنهادهای متقابل به‌صورت رفت و برگشتی، هر پیشنهاد باید قیمتی کمتر از پیشنهاد قبلی ارائه دهد. این به فروشنده نشان می‌دهد که خریدار در حال نزدیک شدن به پیشنهاد نهایی خود است.

هیچ یک از طرفین تا زمانی که روی یک قرارداد توافق نکنند، ملزم به تسویه نیستند. این زمانی است که یک قرارداد الزام‌آور شکل می‌گیرد. قرارداد برای هر یک از طرفین قابل اجرا است. پیشنهاد متقابل پیشنهاد قبلی را باطل می‌کند و نهادی که آن پیشنهاد را ارائه کرده بود دیگر از نظر قانونی مسئول آن نیست.

نکته
هنگام مذاکره، هرگز اجازه ندهید احساسات بر مذاکرات تأثیر بگذارد—در عوض، سؤال بپرسید، تحقیق کنید و برای بررسی پیشنهاد جدید زمان بیشتری بخواهید.

شرایط پیشنهاد متقابل
پیشنهاد متقابل ممکن است شامل توضیحاتی درباره شرایط پیشنهاد یا درخواست‌هایی برای اطلاعات تکمیلی باشد. نهایی کردن مذاکرات پیشنهاد متقابل نیازمند پذیرش شرایط توسط خریدار و پیشنهاددهنده بدون هیچ شرط یا تغییر اضافی است.

پیشنهاد متقابل معمولاً مشروط است. هنگامی که فروشنده پیشنهادی پایین دریافت می‌کند، می‌تواند با قیمتی که معقول می‌داند پیشنهاد متقابل دهد. خریدار می‌تواند آن پیشنهاد را بپذیرد یا دوباره پیشنهاد متقابل دهد. فروشنده می‌تواند پیشنهاد متقابل ارائه دهد. شخصی که پیشنهاد متقابل را دریافت می‌کند، مجبور به پذیرش آن نیست.

پیشنهادهای متقابل کارفرما
اگر شرایط استخدامی مانند رقم حقوق مورد نظر خود را پیشنهاد دهید و کارفرمای بالقوه با پیشنهادی متقابل که کمتر است پاسخ دهد، چند استراتژی وجود دارد که می‌توانید به کار ببرید. اغلب می‌توانید درک کنید که کارفرما چقدر شما را برای دانش، مهارت‌ها و تجربه‌تان و همچنین چقدر شما را به‌عنوان یک فرد و عضو بالقوه تیم دوست دارد. زبان بدن، tono voce و عبارات می‌توانند به شما کمک کنند تا تصمیم آگاهانه‌تری در مورد نحوه برخورد مؤثر با پیشنهاد متقابل بگیرید.

استراتژی اول این است که پیشنهاد متقابل را بپذیرید و حقوق پایین‌تر را قبول کنید. اگر فکر می‌کنید پیشنهاد شما بیش از حد بالا بوده است یا اگر واقعاً نمی‌خواهید به دلیل مذاکرات سخت، شغل رویایی خود را از دست بدهید، ممکن است بخواهید پیشنهاد متقابل را به‌عنوان گزینه‌ای مناسب در نظر بگیرید.

استراتژی مخالف این است که پای حرف خود بایستید. محکم بمانید و پیشنهاد متقابل را با تکرار پیشنهاد یا شرایط اصلی خود رد کنید. در حالی که لازم نیست به‌صورت «بگیر یا رها کن» مطرح شود، کارفرما خواهد دانست که الزامات حقوق شما چیست و اگر واقعاً شما را بخواهد، ممکن است تصمیم به پرداخت بیشتر بگیرد.

بین این دو، ملاقات با پیشنهاد متقابل در میانه راه است. این ممکن است مجموعه‌ای از مذاکرات رفت و برگشتی را آغاز کند که به شرایط منصفانه‌ای برای همه طرف‌های درگیر منجر شود.

همچنین ممکن است کارفرمای فعلی شما، اگر بداند که قصد ترک دارید و پیشنهادی از جای دیگر دریافت کرده‌اید، به شما پیشنهاد متقابل بدهد. می‌توانید از همان تاکتیک‌ها برای پاسخ به این پیشنهاد متقابل استفاده کنید و حتی می‌توانید از آن به‌عنوان اهرمی با کارفرمای بالقوه جدید استفاده کنید، اگرچه ممکن است خطر بازی بیش از حد دست خود را داشته باشید.

نکته
اگر قبلاً پیشنهادی از جای دیگر دریافت کرده‌اید، فرض نکنید که شرکت دیگری مایل به مطابقت با آن پیشنهاد خواهد بود. با این حال، اگر بدانید که پیشنهاد دیگر به‌عنوان گزینه پشتیبان وجود دارد، شروع مذاکرات سخت همیشه ایمن‌تر است.

نمونه‌هایی از پیشنهاد متقابل
برای مثال، فروشنده‌ای می‌خواهد خودرویی را به قیمت ۲۰,۰۰۰ دلار بفروشد. خریداری می‌رسد و ۱۵,۰۰۰ دلار برای خودرو پیشنهاد می‌دهد. پیشنهاددهنده یک پیشنهاد متقابل ارائه می‌دهد و ۱۶,۰۰۰ دلار درخواست می‌کند با هدف به دست آوردن قیمت بالاتر.

اگر گیرنده پیشنهاد آن را رد کند، پیشنهاددهنده نمی‌تواند خریدار را مجبور به خرید خودرو به قیمت ۱۵,۰۰۰ دلار کند، حتی اگر خریدار آن قیمت را پیشنهاد داده باشد.

پیشنهاد متقابل در محل کار
فرض کنید برای شرکتی مصاحبه می‌کنید که واقعاً مطمئن نیستید می‌خواهید در آن کار کنید، زیرا از شغل فعلی خود راضی هستید اما حقوق بالاتر و روزهای مرخصی بیشتری می‌خواهید. شرکت جدید ۱۰٪ حقوق بالاتر و پنج روز مرخصی اضافی پیشنهاد می‌دهد.

شما به کارفرمای فعلی خود می‌گویید که چه چیزی روی میز دارید و از آن‌ها ۲۰٪ افزایش حقوق و ۱۰ روز مرخصی درخواست می‌کنید. کارفرما پیشنهاد متقابلی با ۱۵٪ افزایش حقوق و یک هفته مرخصی، به‌صورت بگیر یا رها کن، ارائه می‌دهد.

آیا باید پیشنهاد متقابل را بپذیرید؟
بله، اگر پیشنهاد متقابل قابل‌قبول باشد و معامله را نهایی کند. با این حال، پیشنهادی متقابل که تمام نیازهای شما را برآورده نمی‌کند ممکن است بهترین اقدام نباشد. علاوه بر این، پذیرش پیشنهاد متقابل می‌تواند به اعتبار شما نزد کارفرمای فعلی‌تان آسیب برساند.

چگونه پیشنهاد متقابل را رد کنیم؟
اگر تصمیم به رد پیشنهاد متقابل گرفتید، این کار را با احترام و بزرگواری انجام دهید. توضیح دلایل خود برای رد پیشنهاد به‌صورت کوتاه اما صادقانه مفید است. ممکن است یک معرفی به یک نامزد بالقوه دیگر برای پر کردن نقش خود ارائه دهید و سعی کنید با شرایط خوبی جدا شوید.

آیا باید اولین حقوق پیشنهادی را بپذیرید؟
در اکثر موارد، تلاش برای مذاکره قابل‌قبول است. اگر موفق نشوید، بعید است که پیشنهاد اولیه را به‌طور کامل از دست بدهید. علاوه بر این، بسیاری از شرکت‌ها امروزه انتظار مقداری مذاکره دارند و بنابراین با پیشنهادهایی پایین‌تر از آنچه مایل به ارائه هستند، شروع می‌کنند.

نتیجه‌گیری
پیشنهاد متقابل می‌تواند به دو روش در کسب‌وکار استفاده شود. اولین مورد هنگام مذاکره در مورد قیمت چیزی مانند خرید یا حتی تصاحب شرکت است. در اینجا، پیشنهاد اولیه رد می‌شود اما با یک پیشنهاد متقابل پایین‌تر پاسخ داده می‌شود. ممکن است مذاکرات رفت و برگشتی تا رسیدن به قیمت مورد توافق ادامه یابد. دومین مورد در دنیای استخدام است، که در آن پیشنهاد متقابل می‌تواند به پیشنهادی از سوی کارفرمای فعلی شما برای نگه داشتن شما در آنجا پس از دریافت پیشنهادی از جای دیگر اشاره داشته باشد.