چرا استارتاپ‌ها با محصول عالی هم مشتری پیدا نمی‌کنند؟

در اکوسیستم استارتاپی ایران بارها دیده‌ایم محصولی با فناوری قوی و تیم باانگیزه، بعد از چند ماه کم‌رمق می‌شود. دلیل معمولاً کیفیت محصول نیست؛ دلیل این است که استراتژی جذب مشتری هیچ‌وقت جدی تعریف نشده است. در این مقاله سه اشتباه رایج را مرور می‌کنیم، یک نقشه‌ی راه ساده می‌گذاریم و در پایان نشان می‌دهیم برای ساخت سیستم فروش از کجا می‌شود کمک گرفت.

اشتباه اول: انتظار اینکه محصول خودش فروخته شود

مارکتینگ می‌تواند سرنخ بسازد، اما قرارداد را کسی می‌بندد که با مشتری صحبت می‌کند. پل گراهام، بنیان‌گذار وای‌کامبینیتور، در مقاله‌ی معروف «کارهایی بکن که مقیاس‌پذیر نیستند» (Do Things That Don’t Scale) گفته بنیان‌گذاران در مراحل اول باید مستقیماً سراغ مشتریان بروند. همین نکته در ایران هم صدق می‌کند: تیم‌هایی که مؤسس در فروش نقش داشته باشد، زودتر به سؤال درست می‌رسند: مشتری واقعاً چه مشکلی دارد؟

اشتباه دوم: هدف‌گذاری روی «همه»

بسیاری از استارتاپ‌ها از ترس از دست‌دادن فرصت، همه‌ی بازار را هدف می‌گیرند. نتیجه پیامی مبهم است که به هیچ‌کس نمی‌چسبد. بهتر است یک بخش کوچک و مشخص را انتخاب کنید، مثلاً «کلینیک‌های دندانپزشکی تهران با دو تا پنج یونیت» یا «فروشگاه‌های آنلاین با ماهانه ۵۰۰ تا ۲۰۰۰ سفارش». برای همان گروه پیام، قیمت و کانال بسازید. پس از موفقیت در یک بخش، به بخش بعدی بروید.

اشتباه سوم: نداشتن فرایند فروش تکرارشونده

وقتی اولین مشتری‌ها از طریق آشنایی می‌آیند، فرایند فروش شکل نمی‌گیرد. اما رشد پایدار به چیزی نیاز دارد که بدون وابستگی به شخص مؤسس تکرار شود: تعریف سرنخ مناسب، اسکریپت اولین تماس، دمو، پیشنهاد، پیگیری و ثبت در CRM. بدون این ساختار، رشد به نوسان‌های خوش‌شانسی وابسته می‌ماند.

نقشه‌ی راه ۵ مرحله‌ای جذب مشتری

یک نکته درباره‌ی اندازه‌گیری

شاخص‌هایی مثل تعداد بازدید و دنبال‌کننده راحت اندازه‌گیری می‌شود، اما همیشه به درآمد ربط ندارد. شاخص‌های مهم‌تر عبارت‌اند از هزینه‌ی جذب هر مشتری، مدت زمان بستن فروش، نرخ تبدیل سرنخ به مشتری و نرخ ریزش. اگر این چهار عدد را داشته باشید، تصمیم درباره‌ی بودجه و استخدام ساده‌تر می‌شود.

مثال: یک استارتاپ نرم‌افزاری B2B

فرض کنید استارتاپی نرم‌افزار مدیریت نوبت برای کلینیک‌ها ساخته است. در شش ماه اول، تیم به‌دنبال همه‌ی کسب‌وکارهای خدماتی می‌رود و نتیجه‌ای نمی‌گیرد. بعد تصمیم می‌گیرد فقط روی کلینیک‌های دندانپزشکی در تهران تمرکز کند. با ۲۵ مصاحبه می‌فهمد مشکل اصلی تماس‌های بی‌پاسخ و فراموشی نوبت است، نه گزارش‌گیری مالی. پیام را عوض می‌کند: «کاهش نوبت‌های فراموش‌شده». در این حالت نرخ تبدیل دموها به‌احتمال زیاد بالاتر می‌رود، چون پیام دقیقاً به مشکل مشتری اشاره می‌کند.

درس این مثال روشن است: تمرکز و گوش‌دادن به مشتری، از تبلیغ بیشتر مؤثرتر است. فرایند فروش هم بعداً ساخته می‌شود، با اسکریپت دمو، مراحل پیگیری و معیار روشن برای سرنخ مناسب.

سه سؤال که هر مؤسس باید جواب بدهد

پاسخ این سه سؤال پیام، قیمت و کانال را مشخص می‌کند. اگر نتوانید به آن‌ها جواب بدهید، بهتر است مصاحبه‌ی بیشتری با مشتریان واقعی انجام دهید.

وقتی تیم فروش ندارید، از کجا شروع کنید؟

بیشتر استارتاپ‌ها در سال اول نه بودجه‌ی استخدام تیم فروش بزرگ دارند و نه زمان کافی برای آزمون‌وخطا. راه میان‌بر، یادگیری ساخت‌یافته است: مؤسس و اولین فروشنده یاد بگیرند مشتری را چطور بشناسند، چطور مذاکره کنند و چطور یک کمپین فروش طراحی کنند. در همین زمینه آکادمی سلز کوچینگ به مدیریت مهدی ترابی (دارای DBA بازاریابی و فارغ‌التحصیل مذاکره از دانشگاه میشیگان) برنامه‌هایی طراحی کرده است:

مؤسسان و مدیران فروش می‌توانند قبل از انتخاب، برای مشاوره‌ی رایگان ثبت‌نام کنند؛ مجموعه https://salescoaching.school/ اعلام کرده پاسخ‌گویی در کمتر از ۲۴ ساعت کاری انجام می‌شود. یک پیشنهاد عملی: پیش از تماس، دو چیز را آماده کنید، یعنی مشتری ایده‌آل‌تان و بزرگ‌ترین مانع فعلی فروش‌تان، تا مشاوره‌ی شما دقیق‌تر شود.

سیستم فروش چیست و چرا استارتاپ‌ها به آن نیاز دارند؟

وقتی از «سیستم فروش» حرف می‌زنیم، منظور مجموعه‌ی قواعد و ابزارهایی است که فروش را از وابستگی به یک نفر یا یک روز خوب بیرون می‌آورد: تعریف مشتری هدف، مراحل مشخص از اولین تماس تا قرارداد، شاخص‌های اندازه‌گیری، اسکریپت‌ها و جلسه‌های بازبینی. استارتاپی که سیستم فروش ندارد، با هر خروج یک فروشنده بخشی از دانش و مشتریانش را از دست می‌دهد. شروع ساده است: فرایند فعلی را روی یک صفحه بنویسید، هر مرحله را صاحب مشخص بدهید و برای هر مرحله یک عدد قابل‌اندازه‌گیری تعیین کنید.

فروش B2B؛ چرخه‌ی طولانی‌تر، تصمیم‌گیرندگان بیشتر

در فروش سازمانی معمولاً چند نفر در تصمیم نقش دارند: کاربر نهایی، مدیر فنی، مدیر مالی و تصمیم‌گیرنده‌ی اصلی. اشتباه رایج این است که فقط با یک نفر مذاکره شود و بقیه ناشناخته بمانند. بهتر است در اولین جلسه بپرسید «چه کسانی در این تصمیم نقش دارند؟ و هر کدام چه نگرانی‌ای دارند؟» بعد برای هر نقش، پیام جداگانه آماده کنید: کاربر نهایی به سهولت استفاده اهمیت می‌دهد، مدیر مالی به بازگشت سرمایه و مدیر فنی به امنیت و یکپارچگی. آموزش فروش B2B به همین مهارت‌های ساختاردهی به مذاکره‌ی چندنفره می‌پردازد.

هوش مصنوعی در جذب مشتری: کجا کمک می‌کند؟

تیم‌های کوچک استارتاپی می‌توانند از هوش مصنوعی برای کارهای تکراری کمک بگیرند: تهیه‌ی فهرست اولیه‌ی شرکت‌های هدف، پیش‌نویس ایمیل‌های سرد، خلاصه‌ی گفت‌وگوهای جلسه و تحلیل دلایل رد شدن. اما پیام نهایی باید شخصی‌سازی شود و درباره‌ی واقعیت‌های هر مشتری دقیق باشد. ایمیل‌هایی که همه‌ی گیرنده‌ها را مثل هم خطاب می‌کنند، حتی اگر متن خوبی داشته باشند، زود نادیده گرفته می‌شوند.

محصول عالی شرط لازم رشد است، اما کافی نیست. استارتاپی که بازارش را باریک تعریف کند، با مشتری واقعی حرف بزند و فرایند فروش را مستند کند، با همان محصول هم نتیجه‌ی بهتری می‌گیرد. جذب مشتری یک مهارت قابل‌آموزش است، نه شانس؛ هر چه زودتر آن را جدی بگیرید، هزینه‌ی کمتری برای یادگیری می‌پردازید. اگر دنبال چارچوب منظم‌تری برای رشد هستید، مجله سلز کوچینگ استراتژی‌های جذب و افزایش مشتری و رشد کسب و کار را به‌صورت کاربردی بررسی کرده است و می‌تواند نقطه‌ی شروع خوبی برای تیم شما باشد.

معرفی هلث‌لیپ: هوش مصنوعی برای شناسایی بیماران نیازمند بررسی بیشتر

ویژه نامه سرمایه گذاری خطرپذیر

ویژه نامه کارآفرینی اجتماعی

اکوموتیو رسانه‌‌ای تخصصی است که می‌کوشد ضمن پوشش اخبار و رویدادهای جامعه استارتاپی، با تولید محتوای شناختی و کاربردی بخشی از نیاز محتوایی این جامعه را تامین نماید و در راستای شکوفایی آن نقش‌آفرینی کند.

– ارتباط با مدیر وبسایت – لیست و تعرفه خدمات

بهترین مقالات اکوموتیو را در ایمیل خود دریافت کنید