واحدهای هر تراکنش (UPT) چیست؟
واحدهای هر تراکنش (UPT) یک معیار فروش است که اغلب در بخش خرده‌فروشی برای اندازه‌گیری میانگین تعداد اقلامی که مشتریان در هر تراکنش خریداری می‌کنند، استفاده می‌شود. هرچه UPT بالاتر باشد، مشتریان در هر بازدید اقلام بیشتری خریداری می‌کنند.
نکات کلیدی
- واحدهای هر تراکنش (UPT) معیار فروشی است که میانگین تعداد اقلام خریداری‌شده توسط مشتریان در هر تراکنش را اندازه‌گیری می‌کند.
- UPT بالاتر نشان‌دهنده خرید بیشتر اقلام توسط مشتریان در هر بازدید است.
- تشویق مشتریان به خرید بیشتر نشان‌دهنده درک مناسب شرکت از مشتریانش است. همچنین به معنای درآمد اضافی و احتمالاً اهرم بیشتر برای افزایش قیمت‌ها و حاشیه سود است.
- خرده‌فروشان اغلب UPT را به عنوان یک شاخص کلیدی عملکرد (KPI) در نظر می‌گیرند.
- UPT پایه با تقسیم تعداد اقلام خریداری‌شده بر تعداد تراکنش‌ها در یک دوره محاسبه می‌شود.
- توصیه می‌شود UPT به‌صورت روزانه به جای سه‌ماهه یا فصلی محاسبه شود تا دقیق‌ترین داده‌ها به دست آید.
درک واحدهای هر تراکنش (UPT)
خرده‌فروشان می‌خواهند افرادی که وارد فروشگاه‌ها یا وب‌سایت‌هایشان می‌شوند و گشت‌وگذار می‌کنند، تا حد ممکن اقلام بیشتری خریداری کنند. خریداران راضی احتمالاً سبدهای خود را با کالاها پر می‌کنند، اقلام موردنظر خود را خریداری می‌کنند و همچنین اقلام اضافی و مکملی که در فروشگاه یا هنگام مرور آنلاین به آن‌ها پیشنهاد می‌شود، تهیه می‌کنند.
بسیاری از کارشناسان معتقدند که افزایش UPT اغلب عامل تعیین‌کننده موفقیت در مقابل شکست برای یک خرده‌فروش کوچک تا متوسط است. تشویق مشتریان به خرید بیشتر نشان می‌دهد که شرکت تعامل خوبی دارد و درک مناسبی از مشتریان خود دارد. همچنین به معنای درآمد اضافی و احتمالاً اهرم بیشتر برای افزایش قیمت‌ها و حاشیه سود است. بنابراین، جای تعجب نیست که خرده‌فروشان اغلب UPT را به عنوان یک شاخص کلیدی عملکرد (KPI) در نظر می‌گیرند.
محاسبه واحدهای هر تراکنش (UPT)
UPT پایه به‌سادگی با تقسیم تعداد اقلام خریداری‌شده بر تعداد تراکنش‌ها در یک دوره محاسبه می‌شود. با این حال، عوامل دیگری نیز وجود دارند که ممکن است بر نحوه محاسبه این معیار تأثیر بگذارند.
UPT می‌تواند اهداف متعددی را دنبال کند. ممکن است در فروشگاه‌های مختلف برای شناسایی مناطق بازاری که مشتریان در آن‌ها تعداد متفاوتی از اقلام را هنگام خرید تهیه می‌کنند، اندازه‌گیری شود. خرده‌فروشان همچنین می‌توانند اقلام فروخته‌شده به ازای هر فروش توسط یک کارمند را برای اندازه‌گیری عملکرد فروش ردیابی کنند، یا UPT را در سطح کل شرکت برای تصویر گسترده‌تری از الگوهای کلی فروش پیگیری کنند.
یک ملاحظه مهم دیگر این است که آیا UPT باید به‌صورت روزانه، فصلی یا در دوره‌های زمانی طولانی‌تر محاسبه شود. به‌طور کلی توصیه می‌شود داده‌های مربوط به اقلام فروخته‌شده و تراکنش‌ها به‌صورت روزانه جمع‌آوری شود. از آنجا، داده‌ها می‌توانند برای تمرکز بر دوره‌های زمانی طولانی‌تر با دقت بیشتری تنظیم شوند.
به عنوان مثال UPT، شرکت A می‌تواند عملکرد فروش دو کارمند را مقایسه کند. کارمند اول ۳۰ فروش با مجموع ۱۰۵ قلم انجام داده است، در حالی که کارمند دوم ۱۰۵ قلم را در ۳۵ فروش فروخته است. بنابراین، UPT برای کارمند اول ۳.۵ و برای کارمند دوم ۳.۰ است.
مثال واقعی
در سه‌ماهه اول سال ۲۰۱۹، شرکت میسیز (Macy’s Inc.) افزایش ۵.۷ درصدی در تراکنش‌ها را در مقایسه با سه‌ماهه اول سال ۲۰۱۸ گزارش کرد. بررسی دقیق‌تر همه ارقام نشان می‌دهد که این عدد چشمگیر ممکن است کمی گمراه‌کننده باشد. چرا؟ زیرا میانگین واحدهای هر تراکنش (UPT) ۲.۲ درصد کاهش یافته است.
این نشان می‌دهد که بخشی از رشد تراکنش‌های فروشگاه زنجیره‌ای توسط مشتریان وفادار که خریدهای خود را بیش از حد معمول توزیع کرده‌اند، تقویت شده است، نه اینکه میسیز شاهد هجوم مشتریان جدید باشد. شاید برنامه وفاداری نسبتاً جدید این شرکت، که به خریداران برتر ارسال رایگان بدون توجه به میزان کم سفارش ارائه می‌دهد، باعث شده باشد که مشتریان تمایلی به خرید همه اقلام به‌صورت یکجا نداشته باشند.
تحلیل UPT می‌تواند به شرکت‌ها کمک کند تا عوامل عملیاتی، روش‌های تبلیغاتی و حتی چیدمان فروشگاه را تنظیم کنند تا مشتریان را به خرید بیشتر و افزایش UPT ترغیب کنند.
نظرات کاربران