فروشنده با ارزش افزوده چیست؟

فروشنده با ارزش افزوده (VAR) چیست؟

فروشنده با ارزش افزوده شرکتی است که با افزودن محصولات یا خدمات سفارشی به محصولات شرکت‌های دیگر، ارزش آن‌ها را افزایش داده و برای فروش به مصرف‌کنندگان نهایی عرضه می‌کند. این فروشندگان نقش مهمی در صنعت فناوری اطلاعات (IT) ایفا می‌کنند و خدماتی مانند سخت‌افزار اضافی، نصب، مشاوره، عیب‌یابی یا سایر محصولات و خدمات مرتبط را به محصولات اصلی اضافه می‌کنند.

نکته مهم

فروشندگان با ارزش افزوده نقش کلیدی و برجسته‌ای در صنعت فناوری اطلاعات دارند.

درک فروشنده با ارزش افزوده

فروشندگان با ارزش افزوده به دلیل نقششان به‌عنوان کانال توزیع مهم برای تولیدکنندگان، به‌ویژه در بخش فناوری اطلاعات، وجود دارند. یک فروشنده با ارزش افزوده محصول سخت‌افزاری یا نرم‌افزاری اصلی یا یک سیستم کامل را دریافت کرده و بسته‌ای سفارشی با افزونه‌های سیستمی برای مشتری ارائه می‌دهد. این فروشنده تولیدکننده تجهیزات نیست، اما انتظار می‌رود دانش جامعی از محصول داشته باشد تا بتواند آن را به‌درستی سفارشی‌سازی، نصب، آزمایش و نگهداری کند.

با درک مزایای فروشندگان با ارزش افزوده، شرکت‌های فناوری اطلاعات معمولاً تخفیف‌هایی برای محصولات به آن‌ها ارائه می‌دهند تا فروش از طریق این کانال را افزایش دهند. برخی از این فروشندگان ممکن است به‌صورت انحصاری با یک شرکت کار کنند، اما اکثر آن‌ها چند برند یا چندین برند را عرضه می‌کنند تا گزینه‌های بیشتری به مشتریان ارائه دهند.

نکات کلیدی

• فروشنده با ارزش افزوده با افزودن محصولات یا خدمات سفارشی به محصول اصلی، ارزش آن را برای فروش به مصرف‌کنندگان نهایی افزایش می‌دهد.

• این فروشندگان می‌توانند از طریق ارزش افزوده‌ای که ارائه می‌دهند، کسب‌وکار مکرر را افزایش دهند.

• فروشندگان با ارزش افزوده کنترل چندانی بر هزینه‌های محصول فروخته‌شده ندارند.

مثال فروشنده با ارزش افزوده

مانند دیگر تولیدکنندگان بزرگ محصولات فناوری اطلاعات، شرکت سیسکو برنامه‌ای برای فروشندگان خود دارد که شامل مجوز، گواهینامه، آموزش و ممیزی اعضای این برنامه برای اطمینان از کنترل کیفیت است. یک فروشنده ابتدا باید مجوز حمل محصولات سیسکو را دریافت کند و نشان دهد که پرسنل و زیرساخت لازم برای پشتیبانی از فروش محصولات را دارد.

بسته به سطح خدمات، ممکن است گواهینامه‌های «انتخابی»، «برتر» یا «طلایی» از سیسکو دریافت کند. سیسکو همچنین آموزش‌هایی برای فروشندگان ارائه می‌دهد تا در زمینه‌هایی مانند شبکه‌های سازمانی، امنیت سایبری، اینترنت اشیا (IoT) و مراکز داده تخصص پیدا کنند. فروشندگان با ارزش افزوده به‌صورت دوره‌ای باید تحت ممیزی‌های سیسکو قرار گیرند تا شایستگی مداوم خود را به‌عنوان اعضای شبکه فروشندگان اثبات کنند.

مزایای فروشندگان با ارزش افزوده

یک فروشنده با ارزش افزوده می‌تواند به دلیل ارزش افزوده‌ای که ارائه می‌دهد، پتانسیل کسب‌وکار مکرر خود را افزایش دهد. همچنین می‌تواند به‌عنوان نقطه تماس متمرکز بر خدمات مشتری برای محصولات و راه‌حل‌های خاص عمل کند. فروشنده با ارزش افزوده اغلب در موقعیت بهتری برای درک چالش‌های مشتریان و ارائه تخصص لازم برای اطمینان از رضایت مشتری قرار دارد.

بخش عمده حاشیه سود یک فروشنده با ارزش افزوده از محصولات و خدمات با ارزش افزوده تأمین می‌شود، نه از خود محصولات که معمولاً تنها مقدار کمی به قیمت آن‌ها اضافه می‌شود. هیچ برنامه استانداردی برای فروشندگان با ارزش افزوده وجود ندارد. هر شرکت شرایط، ضوابط و روش‌های خاص خود را دارد که با فضای کسب‌وکار منحصربه‌فرد آن هماهنگ است.

معایب فروشندگان با ارزش افزوده

فروشندگان با ارزش افزوده کنترل چندانی بر هزینه محصولاتی که می‌فروشند ندارند و فرآیند فروش مجدد گاهی شفاف نیست. برخی تولیدکنندگان با ارائه تخفیف به فروشندگان سعی می‌کنند این مشکل را کاهش دهند تا فروشنده کنترل بیشتری بر قیمت‌هایی که به مشتریان خود ارائه می‌دهد، داشته باشد.

همچنین، فروشنده کنترل کمی بر کیفیت یا ویژگی‌های محصول دارد و باید به تولیدکننده وابسته باشد تا با نیازهای متغیر مشتریان هماهنگ شود.